Светлана Павлова: «Многие новгородские бизнесмены не верят в возможность выиграть в госзакупке. Но это вполне реально!»

Начиная с 2014 года Новгородская торгово-промышленная палата помогает предпринимателям выигрывать тендеры: обучает, как правильно самим заполнять заявки или делает это за них, если бизнесу некогда вникать в бюрократические тонкости.

В большинстве своем предприниматели скептически относятся к госзакупкам. И не верят, что их можно выиграть. А зря. Ведь у НТПП уже есть масса успешных примеров. О том, как выиграть тендер мы поговорили с вице-президентом НТПП, начальником отдела консалтинга по тендерной деятельности Светланой Павловой.

- Светлана Валерьевна, бытует мнение, что участие в торгах – это сложно, долго, непонятно, а главное, нечестно. Так?

- Прежде всего, мы настоятельно рекомендуем каждому предпринимателю проанализировать целесообразность участия в торгах. Для участия в электронных аукционах бизнес прежде всего должен быть конкурентоспособным, иметь возможность понижать цену на свой товар или услугу.

Перекупщикам с большой наценкой на товар нет смысла участвовать в электронных торгах. В первую очередь отсеиваются предприниматели, неспособные предложить конкурентные цены. Все шансы имеет тот бизнес, который работает с прямыми поставщиками, либо сам является производителем. Меньше посредников – ниже цена, больше возможностей лавировать в торгах.

Это особенно актуально сегодня, когда у всех падают продажи, уменьшается количество клиентов. Возможно, ваша сфера деятельности не совсем то, что подходит для госзаказа, но есть ведь и смежные отрасли, и вы можете увеличить номенклатуру товаров, расширить спектр услуг. 223-ФЗ дает возможность совместного участия в крупном тендере, т. е. предприниматели могут объединяться и совместно выигрывать торги.

- С чего же начать заинтересовавшемуся госзакупками предпринимателю?

- Давайте в качестве эксперимента зайдем на государственный портал закупок zakupki.gov.ru. Выберем Северо-Западный Федеральный округ, Новгородскую область. Что мы видим? Система выдает более 100 страниц актуальных тендеров. Вот лишь несколько сегодняшних позиций для примера: поставка молока и молочных продуктов в детский сад (497 245,40 руб.), детали соединительные (162 184,50 руб.), техническое обслуживание и ремонт автомобилей КИА (100 000,00 руб.), поставка бумаги цветной (302 062,00 руб.), горюче-смазочных материалов (252 500,00 руб.), информационно-вычислительные услуги (150 048,00 руб.), поставка приборов учета (1 088 622,00 руб.) и т.д. Вот она реальность: тысячи государственных и муниципальных учреждений ежедневно выставляют свои заказы на портале госзакупок. Кроме этого существуют еще и коммерческие тендеры. Они тоже публичные и открыты для всех. Так предписывает закон. Почему бы и вам не попробовать заработать?

И если заказчики вынуждены быть в системе открытых торгов, но многие предприниматели просто ленятся вникнуть в процесс. Или не доверяют. Самый популярный вопрос у бизнеса: «а реально ли выиграть тендер?». Отвечаю: «реально». Не всегда просто, не всегда с первого раза, и даже со второго раза, но реально. Под лежачий камень вода не течет.

Чем чаще вы участвуете, тем более опытным игроком вы становитесь. Ряд местных предпринимателей уже сделали в 2014 году госзаказ одной из статей дохода. Кто-то самостоятельно, кто-то с нашей помощью.

- Кому сложнее в рамках контрактной системы, заказчикам или коммерческим фирмам?

- Однозначно, как мы и предполагали, начиная в 2014 году заниматься тендерной деятельностью, сложности возникают и у заказчиков и у поставщиков. Меняющееся законодательство, технические моменты, документальные проволочки... Бизнесмену без специальных знаний довольно сложно разобраться во всем этом самому. Что касается госзаказчиков – у них тоже много проблем и вопросов, но, в отличие от поставщиков, они отвечают за свои действия в рамках закупочной деятельности перед законом. Заказчики обязаны определенные суммы, выделенные из бюджета, тратить на закупки через конкурентные процедуры торгов.

- Что Вы посоветуете новгородскому бизнесу?

- Я бы посоветовала быть активнее и настойчивее на пути к своим успехам. Конечно, не имеет смысла бездумно бросаться в каждую закупку. Но, используя грамотный анализ самостоятельно или при помощи специалистов, вполне можно подбирать для себя перспективные тендеры. К тому же сегодня существуют замечательные программные продукты, позволяющие максимально эффективно наладить работу по поиску закупок, анализу ведения торгов конкурентами. Один из таких продуктов используют наши специалисты. Мы также предлагаем его и компаниям, которые самостоятельно работают в системе закупок.

К сожалению, нередко возникает ситуация, когда предприниматель «загорелся», один-два раза вышел на торги, не выиграл и разочаровался в системе закупок. Я бы назвала такой подход «эмоциональным». Но в бизнесе нет места эмоциям. Настоящим стратегом с двух-трех раз не становятся. В то время как «разочаровавшиеся» рассуждают на тему неэффективности системы закупок, самые активные «застолбят» себе место на будущее, сформируют репутацию, «историю», которые обязательно принесут свои дивиденды, как минимум, например, в виде возможности в другой раз и с другим заказчиком заключить уже прямой контракт с единственным поставщиком. Заказчики ведь тоже общаются между собой и рекомендуют друг другу тех или иных поставщиков.

Есть такой феномен в торгах — снижение поставщиком цены до нуля и ведение борьбы уже за право заключить контракт с заказчиком. В таких ситуациях поставщик знает, что в перспективе принесет ему такая тактика. Это работа на имидж.
И еще, сегодня все стороны системы закупок: заказчики, поставщики, контролирующие и надзорные органы формируют новую юридическую практику, которая «шлифует» 44 и 223 законы. И, чем активнее бизнес проявит себя в защите своих интересов, тем прозрачнее станет система закупок. Это очевидные слова, но снова и снова приходится их повторять.

- Что мешает бизнесу выигрывать торги? Какие самые распространенные ошибки?

- Нередкий и весьма досадный случай – отклонение заявок по причине некорректного заполнения. Процедура участия в тендерах – достаточно скрупулезная работа с документами, не у всех хватает времени и навыков для ее выполнения. Наша основная задача — оказывать помощь бизнесу в этом вопросе, подготавливать заявки таким образом, чтобы у заказчика не было законных оснований отклонить участника.
У предпринимателей, как известно, забот хватает с отчетностью, контролирующими органами и проч. Времени и сил на участие в торгах просто не остается.

Иногда камнем преткновения для предпринимателя становится техническое задание, либо некорректно составленное заказчиком, либо «заточенное» под конкретного поставщика. Чаще всего такие «заточки» пишутся преферентивными поставщиками. Они описывают в техзадании тот товар, который давно уже снят с производства и имеется только у них на складе, зачастую это не то, что хотел бы купить госзаказчик. Не имея у себя в штате узкопрофильных технических специалистов, заказчик оказывается не в состоянии в полной мере оценить поставленное ему оборудование или товар на предмет соответствия своим потребностям и вынужден потом пользоваться тем, что ему «подсунули».

Для разрешения такого рода проблем мы со своей стороны предлагаем для поставщиков экспертизу технического задания заказчика на предмет корректности составления, оказываем помощь при составлении запроса разъяснений (есть такой удачный инструмент, грамотно используя который, можно даже «убедить» заказчика внести изменения в техническое задание, либо совсем отменить некорректную закупку).

Напомню, НТПП - экспертная организация, располагающая штатом экспертов в разных сферах промышленности, техники и товаров народного потребления. Госзаказчикам мы готовы оказать содействие в составлении ТЗ и проведении при необходимости внешней экспертизы результатов исполнения контракта. Имея на руках заключение эксперта, заказчику намного легче отстаивать свои права в споре с недобросовестными поставщиками.

Еще одна трудность в работе предпринимателей - недостаток информации. Очень и очень многие предприниматели просто не умеют пользоваться интернет-ресурсами для поиска тендеров, не знают основных площадок, где размещаются закупки. В ближайшей перспективе у нас запланированы встречи с предпринимателями, желающими расширить свой багаж знаний в области электронных торгов. Встречи будут бесплатными и, мы надеемся, весьма полезными для предпринимательских кругов.

Существенно осложняет процесс участия в закупках для малого и среднего бизнеса недостаток оборотных средств, которые необходимы для исполнения контракта или для обеспечения исполнения контракта. Мы предлагаем решение в виде банковских гарантий. В НТПП теперь можно получить и такую услугу. В кратчайшие сроки, 1-2 дня, банки-партнеры НТПП рассматривают запрос предпринимателя о предоставлении банковской гарантии.

Для компаний, занимающихся ремонтными работами, актуален вопрос в получении допуска СРО (который запрашивают заказчики, при заказе целого ряда строительных и ремонтных работ). Мы активно содействуем компаниям и в этом вопросе. Любую консультацию, а также помощь в выборе саморегулирующей организации, при сборе необходимой документации можно получить в НТПП.

- Что (какие товары, услуги) в Новгородской области чаще всего выставляют на торги?

- Очень много тендеров по медицинским, ремонтно-строительным услугам, постоянно закупают полиграфию, канцелярию, курьерские, клининговые и рекламные услуги, продукты питания. В свою очередь нередко у госзаказчиков возникает проблема – где закупить ту или иную продукцию.

Например, ряду местных учреждений требовался так называемый мягкий инвентарь – текстильные товары (постельное белье, одежда и прочее). В регионе активных поставщиков данной продукции не нашлось, нам пришлось обращаться в Иваново. В итоге теперь Ивановское производство принимает активное участие в закупках новгородских муниципальных и государственных заказчиков, а также получило возможность заключить прямые контракты с единственным поставщиком до 100 тыс. Рекомендация НТПП помогла наладить поставки.

- И всё-таки, каковы реальные возможности выиграть тот или иной тендер? Какие суммы выигрывают местные предприниматели?

- Безусловно, есть лидеры - достаточно активные, прочно стоящие на ногах, давно работающие на рынке поставщики-участники торгов, например «Адепт», «Гаро-Трейд», «Чудовоагрохимсервис», «Электра-Н» и другие. Они самостоятельно занимаются тендерами, имеют специалистов в данной сфере.

Но если мы говорим о совсем малом бизнесе, «новичках», то вот таким компаниям нужны помощь и поддержка. Мы оказываем им помощь при участии в закупках в диапазоне от 30-50 тыс. руб. до 1 млн. руб. В среднем разброс цен такой.
Уникальное предложение, которое Новгородская торгово-промышленная палата с 2015 года делает предпринимателям, возможность 2 в 1: научиться работе на электронных площадках и попытаться выиграть закупку.

Пару недель назад тендер на полмиллиона рублей выиграл предприниматель – поставщик автозапчастей, впервые пришедший к нам в Новгородскую торгово-промышленную палату на индивидуальное обучение тендерной деятельности.

- Вот это интересно. И как же выглядит такое индивидуальное обучение, которое помогает «взять» тендер?

- Проходит это следующим образом. Если вы хотите научиться работать на электронных площадках, мы выбираем день, когда состоится интересующий аукцион/конкурс в соответствии с профилем вашей деятельности.

В назначенный день вы приходите в Палату и на конкретном «живом» примере, в режиме реального времени мы с вами отрабатываем технику работы на электронной площадке. Параллельно специалисты Палаты разъясняют вам теорию, юридические и технические особенности участия в электронных закупках.

Таким образом, в течение одного дня вы получаете достаточно полный комплекс знаний и навыков. И вполне можете применять их впоследствии самостоятельно. Кроме того, специалисты Палаты готовы консультировать участников торгов после прохождения обучения.

Палатой также периодически проводятся групповые обучения, но индивидуальные имеют ряд преимуществ, когда всё внимание уделяется одной компании и ее задачам. Предпринимателям такая практика нравится. Тем более выигрывать.

- А многомиллионные тендеры... Есть ли реальная возможность получить масштабные серьезные заказы?

- Как мы видим, компании выигрывают разные тендеры. Многомилионные – это, прежде всего, строительство крупных объектов, дороги, коммуникации. Масса профильных компаний «заточена» как раз на госзаказ. Такие подрядчики сами серьезно занимаются госзакупками. К сожалению, часто, в том числе, в средствах массовой информации появляются сообщения о невыполненных заказах, срывах сроков, некачественном исполнении работ. Это, скажем прямо, особая каста поставщиков, к ним ФАС относится с особым вниманием. Зачастую, как следствие, для решения проблем требуется привлечение исполнительной власти, судебных органов. Мы всё это знаем и видим.

Опять же, чтобы участвовать в миллионных тендерах, необходимы собственные крупные вложения, серьезная банковская гарантия и прочее.

Мы для начала предлагаем предпринимателям активно участвовать в тендерах среднего ценового диапазона: стабильно, планомерно изучая рынок и его потребности.

Возможно, ваши покупатели сосредоточены в соседних регионах, или есть возможность несколько изменить номенклатуру требуемого товара, или вы даже не подозреваете, насколько ваша цена конкурентная на рынке госзаказа. Многие предприниматели даже не задумываются об этом. Перспективы можно выяснить только проанализировав ситуацию.

- Легко ли попасть в реестр недобросовестных поставщиков?

- На самом деле, это не так просто. У предпринимателя должны быть очень серьезные нарушения, кроме того, заказчик проводит большую работу по доказательству несостоятельности или недобросовестности поставщика. Сложная и глубокая процедура, которая проводится с привлечением ФАС. Госзаказчики почти в большинстве случаев не имеют никакого желания конфликтовать с бизнесом. Их задача – сделать всё четко, по закону, в срок – в противном случае им грозят немалые штрафы.

Антимонопольная служба и прокуратура пристально отслеживают правильность выполнения процедур закупок. В связи с этим мы ежедневно консультируем госзаказчиков. Много обращений из районов области – от сельских поселений, бюджетных учреждений здравоохранения, социальных и проч.

- Что может сделать ФАС и чем можете помочь вы?

- Предложение госзаказчика или заявку на участие от предпринимателя могут отклонить по ряду причин. Уже выигранный тендер могут опротестовать другие участники торгов, если усмотрят в ходе процедуры нарушения. Здесь требуются юридические знания и наработанная практика. В штате Палаты есть специалисты, которые знают, с какой стороны подойти к решению той или иной проблемы.

- Как вы строите свою работу, помогая бизнесу заработать на госзакупках ?

- Период кризиса – неплохой момент поискать своё место в госзаказе, который остается незыблем и не зависит напрямую от мировых экономических потрясений. Объем этого рынка – уже более 6 трлн. рублей, по оценкам экспертов, бурное развитие системы произойдет в ближайшие 5-7 лет.

Для своих компаний-членов торгово-промышленная палата бесплатно подбирает тендеры. Ежедневно наш сотрудник мониторит рынок госзаказа и высылает предпринимателям профильные предложения. А они уже сами решают, участвовать ли в торгах, самостоятельно или с нашей помощью.

Также для поставщиков и госзаказчиков мы совместно с УФАС по Новгородской области проводим регулярные бесплатные семинары, на которых отвечаем на «острые» вопросы, консультируем в практической плоскости, обучаем предпринимателей заполнять документы. Теоретически, на таком бесплатном семинаре можно научиться готовить заявки самостоятельно.

Дальше, если у вас возникли вопросы, мы можем организовать «личное обучение», что сегодня называется модным словом «коучинг».

А если совершенно нет времени или возможности самостоятельно выйти на электронные торги, но есть желание – мы предложим вам аутсорсинг - полное ведение вашей тендерной деятельности. Цены специальные для малого и среднего бизнеса - подача заявки на электронный аукцион всего 2000 рублей. Мониторинг рынка тендеров - в подарок. Подберем предложения по вашей тематике, поможем получить электронную подпись для торгов, составим и подадим заявку, проведем торги, в случае нарушений со стороны других участников закупки, защитим ваши права.
- Куда обращаться тем, кто уже решил влиться в систему торгов?

- Вы можете позвонить нам по тел. (8162) 77 98 13, 77 23 81, написать письмо по e-mail: zakupki@novgorodtpp.ru. Или сразу прийти в Новгородскую торгово-промышленную палату (ул. Германа, 1а, 3 этаж) на личную консультацию. Мы с вами тут же он-лайн проанализируем портал закупок и уже на первой встрече обрисуем примерную картину перспектив именно для вашего бизнеса.

А вот муниципальных и государственных заказчиков мы просим заблаговременно перед планируемой закупкой связываться с нами. На сегодняшний момент специалисты Службы сопровождения госзакупок при НТПП имеют серьезную загрузку. В срочном порядке содействуем заказчикам в подготовке закупок, которые должны были быть осуществлены уже «вчера».

Так что, уважаемые предприниматели, Новгородская торгово-промышленная палата ждет Вас на консультации и встречи. Как мы с вами увидели, глаза боятся - руки делают. Главное – понимать правила игры, грамотно составлять документацию и иметь выгодную цену. Если вы уверены, что у вас конкурентоспособная цена – в путь! Всему остальному вас научит НТПП.